転職でさらに深まった営業職の魅力とやりがい。ステップアップにつながるSMITの環境

偶然と必然が重なった就職活動で、たまたま入社した先が半導体装置メーカーだった

前職である半導体装置メーカーに入社を決めた理由は、外資系の企業であり、グローバルに活躍することが期待でき、また市場シェアが1番だったからです。しかし、入ろうとして入ったというよりも、いろいろな状況が重なって、うまいこと入社することができたと言った方が正しいかもしれません。

実は大学を卒業してから、ワーキングホリデーを利用して1年間オーストラリアで芋を掘っていました（笑）。新卒の就職活動もしていて、就職も決まっていましたが、妹の留学先に家族で旅行に行ったとき、ふと中学校から学んでいたはずの英語すら、満足に話すことができないことに歯痒さを感じたんです。このまま社会人になってしまうと、英語への苦手意識を払拭する機会を失ってしまうと思い、新卒での就職を辞めて一度語学の習得に専念することにしました。

ワーキングホリデーから帰ってきて、英語の話す、聞く、読む、書くはできるようになってはいたのですが、既卒だったこともあり、なかなか就職活動はうまくいかず、いろいろな業界を受けてみることにしました。その中で、既卒でも採用してくれるとあった前職が、たまたま半導体製造装置メーカーだったんです。そこから半導体業界に足を踏み入れてみると、今では半導体は社会インフラのようになっているので、電気や道路と同じようにみんなの生活に関わる、必要不可欠なものに携わっているという部分にいつも、魅力やモチベーションを感じていています。

営業のおもしろさに気づいた瞬間。キャリアアップを求めて選んだ同業界での転職

前職では、Etch装置という半導体を作る上で、特定の箇所を切る装置を取り扱っていました。文系出身だったため、基礎知識はあまりなく、最初は苦労しましたね。半導体の製造工程などの本当の基礎の部分は、研修やテキストがあるので身につけやすいですが、応用の部分は資料が少ないので、各々が自主的に学ぶ必要があります。私の場合、座学で知識を得ていくというよりは、日々の業務の中でわからないところが出てくるたびに、その都度解決していくという感じで勉強していました。

それでも、どうしてもお客様は工場側のプロなので、知識の差ができてしまいます。今でも営業活動をしていて、半導体業界の共通言語的なところが、お客様のレベルに達していないと感じることは多々あります。しかし、まずはやってみて、お客様と話をしていく中で、知識を吸収し、トライアンドエラーを重ねていって、日々スキルアップを図っています。

転職を考えた理由は、慣れない土地での就職で、交友関係も職場の人たちだけだったため、地元である東京に戻りたいと感じ始めたためです。営業という職におもしろみややりがいは感じていたので、次のステップに進んでみたいという気持ちもありました。そのため、メーカーの営業で転職先を探していましたが、なるべく前職の経験が活かせる会社がいいなと思っていました。そんな中、同じ半導体装置メーカーのSMITに応募してみると、変わったバックグラウンドに興味を持ってもらい、とんとん拍子で採用に至りました。

同じ業界ですが、営業のスタイルや範囲は会社ごとに違うため戸惑いも多くありました。取り扱っている装置が違うので、新たに知識を身につけなければいけなかったですしね（笑）。しかし、営業として、装置が売れて、数字ができるとやっぱり嬉しいです。

前職は、製造拠点が海外だったので、装置を見ることができませんでした。その点、SMITは製造拠点も国内なので、実際に装置を直接見て覚えることができ、実際のイメージができた上で、お客様との会話のやり取りができたので、会話の厚みが以前より増したと思います。お客様からの情報をもとに、さまざまな知識から複合的に考え、仮説を立てていきます。それをお客様とすり合わせて、その結果が受注という形になり、達成されていくところに営業のおもしろさを感じています。

今でも影響を受ける尊敬できる上司からの教え──営業で大事なこと

私が仕事をする上で、大事にしていることは2つあります。

1つ目は、お客様の社内での代理人というポジションであることです。

お客様は基本的には営業を介してやり取りをするので、直接会社や工場に来て、要望を伝えたりはできません。どうしても社内の人と話すことが多くなるので、会社の都合を考慮しがちになりますが、そうしてしまうと、社内で誰もお客様の立場に立てる人がいなくなってしまいます。なので、お客様の思っていること、やりたいことを社内に働きかけできるような代弁者となれるよう心がけています。

2つ目はセンス・オブ・アージェンシーを大切にすることです。

日本語だと「危機意識」と訳されることが多いですが、危機管理能力のようなものです。異変に早く気づいて、早く手を打つ。お客様の要望に対して、常にアンテナを張って、何か変わっていることがあれば、早め早めに汲み取って、問題を潰していくようにしています。対応が遅れ、後手に回ると、問題が大きくなってしまい、さらに別の問題が発生するかもしれません。

センス・オブ・アージェンシーを大切にすることで、問題を回避することができたり、最小に抑えることができたりするので、大変ではありますが、意識して仕事に取り組んでいます。

この仕事をする上で大事にしていることは、2つとも前職の上司からの教えです。その上司とは1年半しか一緒に仕事をしていないものの、強烈に印象に残っており、忘れられない人です。今でも頭の中には小さい上司がいて、これからも影響を受けていくと思います。

苦手を乗り越えて、新規市場開拓のために0から1を作りあげる挑戦の始まり

取り扱っているイオン注入装置は、半導体を製造するためには欠かせない装置です。そのため、要求される条件には違いがありますが、どのお客様にも需要があります。国内市場は、ほぼパイが決まっているので、次の市場として必然的にアメリカやヨーロッパなどの海外に目を向けていかなければいけません。私が所属している営業2課は、既存顧客だけではなく、海外などの市場は見えているけれど、まだ着手できていないお客様に対して営業を行う新規顧客獲得に特化した部署になります。今後はお客様の海外進出先を起点に、海外での営業活動をどうしていくか、他にも新たな販路はないかといったマーケティング営業をしていく必要があります。

海外は未開の地ですし、言葉の壁も時差もあり、なかなか難しいミッションになっていくと思います。まだ誰もやったことはないので、何をすればいいか、どう進めていけばいいかわからないというのが正直な気持ちです。私自身、1を3、4にするのはわりと得意なんですが、0を1にするのは苦手なんです。しかし逆に言うと、何でもできる環境がある。失敗してもいいじゃない、まずは挑戦することから始めようといった雰囲気なので、私が担当しているアメリカに製造拠点を持っている外資系の会社を足がかりに、1つずつ着実に案件を取っていきたいですね。

実は、対象顧客や業務性質ごとに3課体制で営業活動をするようになったのは2021年度からなんです。そのため、以前の体制のときの案件もまだ担当していて、徐々に引き継ぎをしている段階です。担当している既存顧客に、初めて既納装置とは別機種の装置を新しく入れるという案件が、もうすぐ受注に結びつきそうなんです。そのお客様から別機種を検討していると話があったときから、担当営業としてずっと携わっていた案件なので、やっと努力が実を結んだなと感じています。

しかし、今の部署でのミッションはそこではないので、この勢いのまま、海外での新規顧客獲得に向け、何か1つでも形にできるよう邁進していきたいです。